■摄影/郝羿

“今天是失业第35天，投了N多简历，还是没有消息。不能再这样等下去了，我要生存，必须自食其力。我决定摆摊卖东西，能赚个房租就满足了。”

———摘自陈雷博客《我的SOHO生活———第一天摆摊经历》

陈雷，河北承德人。2005年毕业于北京理工大学计算机专业。

眼前这个憨态可掬的小伙子自称上学时不算“好学生”。从大四开始，陈雷就跑出象牙塔，扎进了社会这个大学校。一直在IT行业里发展迅速的SP公司里扑腾。跳了几次槽，薪水也随之水涨船高。但令他没想到的是，今年8月末，由于公司调整、部门裁员，他失业了。

“当时我心里自然难受了。我一想，哎呀，现在没有工作了，也就没收入了，我每个月还要租房子、吃饭穿衣、出门坐车，钱从哪里来？在屋里待了一个月，结果花了2000多元。以前有工作，到月底公司会开工资，很踏实———钱花了还能赚嘛！但这回不行了。”失业后的陈雷琢磨来琢磨去，干脆摆起了地摊，于是一篇名为《我的SOHO生活———第一天摆摊经历》的博客也出现在了网上。

大学生白领下岗后国贸摆地摊

■写博客分析客流总结买卖经

■笑面地摊生活自称得到很多

人物

陈雷，河北承德人。2005年毕业于北京理工大学计算机专业。IT工作者，月薪数千。

今年8月末，因公司裁员而失业。失业后，投了许多简历没有回音。为了生存，他在原工作地———国贸附近摆起了地摊，经营布兜、月票夹等。

9月底，一篇名为《我的SOHO生活———第一天摆摊经历》的博客，使陈雷一时成为网络红人。在博客中，陈雷以其客流分析、生意经验总结而受人称赞。而与此同时，博客里他笑面地摊生活的心态，也感动了很多人。

声音

■我想展现给大家一种精神，就是“无所谓”。通过这件事，我可以感觉到自己很快乐，虽然失业了，但天塌不下来，没有什么能打垮我。

■我应该去尝试一下自己原本以为不能承受的东西，这对我来说是一种财富。在这个过程中，钱不是最重要的，重要的是培养自己不屈的精神，尤其是在绝境里寻找出路的心态。

■我喜欢这种淡定、从容的心态，喜欢享受单纯的快乐。我觉得不用像在办公室里那样，急功近利，人也浮躁。

■昨天去天意转了转，买了10个装衣服杂物的布兜子(带木头架的那种)，10块钱一个，我给砍到8块。又买了20个月票夹，1块钱一个———《我的SOHO生活———第一天摆摊经历》

“当时也不指望发财，只是想挣个饭钱，把房租挣出来，起码做到收支平衡，再慢慢找工作吧。”

陈雷先在网上卖东西，自己用不着的东西都卖完了，接着就只能去卖新货了。可是他又没有多少本钱。“我一没本钱，二没渠道，三没做生意的眼光。思来想去，干脆直接去摆地摊吧！”

“说实话，做这个决定时，我也是下了一些决心的。你说我大学毕业，以前也是一个白领，人又不笨，也不比别人缺胳膊少腿，现在得去做这种比较低级的工作！不过我很快就想通了，反正大街上也没几个人认识我。全北京1400万人，认识我的不会超过300人。碰上几个熟人，再传出去，又能有几个人知道？这个比例，微乎其微。再说，我不偷不抢，在凭力气吃饭，有什么啊？”

陈雷把自己的客户群定位为年轻人，比如20多岁的女孩儿，她们的消费能力强，而且对十几元的东西不会太计较。于是，他决定卖诸如装衣服杂物的布兜子一类的商品。决定当天，他就从京广桥骑车到了天意小商品市场。转了半天才在一个不起眼的摊上找到他想要的东西。

“连天意的摊主可能都觉得卖这东西利薄，经营者不多，所以找了好久。”陈雷告诉摊主，今后要长期进货，所以把价格砍得便宜了两元。

“我又想，现在坐地铁公交的人这么多，走在路上时，经常会随手买个月票夹用。谁也不会为了买这个专门去市场跑一趟，我以前就这么买过。所以随手又进了20个月票夹。”陈雷告诉记者，他自己琢磨过，如果他是一个普通消费者，看到这种商品会不会感兴趣？什么样的东西会吸引自己？“我就是一个普通人，所以跟我有相同观点的人肯定多。” ■经研究发现：一般顾客的行为是：下地铁准备坐车的，其购买欲望指数为2-3(10分制)；从地铁中出来换乘公交及其他的人群，其购买欲望指数为3-5；而在地铁站边的公交车站等车的人群，其购买欲望指数可达4-6，为所有人群中最高———《我的SOHO生活———第一天摆摊经历》

摆摊之前，陈雷也作了一番考察，首先就是选择地点。“你要在大街上随便找一个地方就卖？那可不行。我以前在国贸上班，知道国贸作为交通枢纽，每天在这里换乘的人出来进去特别多。我估计这种地方大概一个小时数千人的客流量都不止。”

“我还得考虑我摆摊的地方潜在用户多不多。什么是潜在用户？等车的！我分析，人这一辈子很多时刻都是处在等待状态。在等待的时候，人都很难受，得找个事情做。要不就买份报纸，或者去瞧个热闹。为什么现在拇指经济这么发达？你看多少等车的人都是在用手机发短信？由此可以推断，人在等待状态下最无聊，需要通过消费欲望来弥补精神上暂时的空虚。”

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■到中午的时候，终于来生意了。从地铁出来的一个MM对布兜感兴趣，我报的15块钱一个。看来女人天生会砍价，一下给我砍到10块。这快是我的成本价了啊，总不能义务奉献吧。最后12块钱成交———《我的SOHO生活———第一天摆摊经历》

卖什么、在哪儿卖都定下来了，剩下的就是怎么卖了。摊子摆上，把其中一红一绿两个显眼的布兜摆在前面，这买卖就算是开张了。可早上7点摆的摊子，整整一个小时无人问津。

陈雷又开始琢磨了：“这会儿细心观察就很重要。我想，这一定是因为路人看我这样子不像做生意的。”

“我一看，旁边卖东西的人都是蹲着的，就我站着。可不吗？人家等车的也都站着，谁知道你是干什么的。你一蹲下去，就知道‘这是卖东西的’了。这可以说是一个发现，以前还真不知道！实践中咱得研究琢磨这事儿。OK!那我也蹲着。”

“再有，人来人往的，路人看我，我就看他。这点也很重要，你要不去看别人，别人也不会拿你当回事。你盯着人家看，人家一愣，‘你看我干吗？’哦！原来是个卖东西的。你卖的是什么呀？多少钱呀？没准儿他就会问了。”

陈雷觉得自己迈出的最关键一步是学会了吆喝。“以前看人家把东西往那一摆，就有人气，还不知道怎么回事儿。其实还得靠吆喝。”

学会了这几招，8点半，买卖来了。这第一笔买卖给陈雷留下了深刻的印象：“那是一个女孩，二十岁出头，一看也就是刚毕业的，蹦蹦跳跳地来上班。8点半，她从地铁电梯一上来就看见我了。我也就盯着她，因为那个女孩挺漂亮的。”陈雷乐着说。

女孩子直接冲着陈雷走过去了：“这怎么卖？”

“15元一个。”

“便宜点？”

“这还贵啊？你们一个月好几千挣着。我这儿小本生意，就这点东西，卖完就回家了。你要真想要，就14块钱吧？”

“10元？”“12元？”

“不行，来都来不了。”陈雷用刚跟别人学来的口气说。

“后来我一想，12元我也有赚了，开个张嘛！于是我完成了人生中第一笔摊上交易。等到东西一卖出去，我就感觉这是水到渠成的事儿了。摊儿摆上，自然而然就会有人来买。东西卖出去了一个，知道还是有人认可的，踏实了。东西没卖出去之前，我可是处在一种混沌状态中，老琢磨着要是这些东西卖不出去怎么办啊？这一百多元钱的本儿自己放家里能吃好几天呢，着急。”

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■刚开始我在地铁里面卖，风吹不着日晒不着，但是效果并不好，而且还有地铁保安骚扰，后来搬到上面的地铁出口处，发现此处小贩居多———《我的SOHO生活———第一天摆摊经历》

9点多钟上班高峰过了，人流少了。陈雷蹲累了，站起来观察四周，旁边有一个报刊亭，来买报纸杂志的人很多。“这个报刊亭经营得不错，招牌醒目，地理位置也好。”他自言自语道。这一下子也提醒了他看看自己摊位的客流状况。于是，他开始靠着墙根数人，每五分钟算一次客流量。

“我得看看经过我这个摊的男性有多少、女性有多少、年龄层次大概是怎样的、多少人会对我的东西感兴趣、问价的人有多少、最终买的人有多少。粗略统计了一下，客流量130人/5分钟。早高峰的时候估计是这个数字的10—30倍。” “你想，目不斜视走过去的肯定是没兴趣，瞟了一眼的我就算他有兴趣。我算了一下，刚过去的这些人，一成左右看了一眼我的东西。”

上午一共卖了3个布兜。此外，陈雷还卖出去了两个月票夹，两元一个赚了两块钱。“早上大家都急着上班，没人对这些东西感兴趣。”

■从早上7点半到下午1点半这段时间是淡季，销售额只占全天的10%；而从下午1点半到5点半客流量是除早晚高峰外最高的，销售额能占到30%-40%。5点半到7点半这两个小时客流量最高，且ARPU（人均消费数量）值最大，销售额可占到50%以上———《我的SOHO生活———第一天摆摊经历》

下午5点，下班时间到了，人流又开始多起来。陈雷惊喜地发现，这会儿人们的购物兴趣比上班时高多了。“上班时大家都匆匆忙忙的，在我这儿多看一眼，就得迟到五分钟。下班了，溜溜达达的，这是什么好玩的？得看看。”

更令陈雷高兴的场面出现了。好几个人围在他摊子前，挑来挑去，品头论足。“这对我是很大的安慰：这下可有人气了。早晨时，路过的人过来看一眼，我都很满足了。看来，人都有从众心理，别人在看，我也不能错过了。大家围在一起，谈论商品，一下子就把市场兴趣调动起来。我连着卖了五六个，那叫一个高兴。”

陈雷还思考了一下人们购买的初衷。“有些人是偶然看到这个，觉得放家里不错，有些人就是看热闹。我想得给他们提供一个完整的解决方案，清楚地告诉顾客可以做什么用：放报纸杂志、放脏衣服……不能人家问‘这是用来干什么的呀？’我自己都不知道吧？你得‘忽悠’，帮他下决心买，也就是帮他确定购买信心。我统计了一下，这样可以挽留10%左右的客户。”

还有意外收获，有一位顾客一下子买了3个。陈雷管它叫做“做生意的惊喜”。

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■在所有顾客中(包含询问而未购买人群)，女性顾客为17人，男性顾客为7人。20-30岁人群是消费能力最强、对价格最不敏感的人群———《我的SOHO生活———第一天摆摊经历》

下午卖得虽好，但也暴露了另外一个问题：早晨虽然卖得比较少———3个，但只有那个女孩子砍了价，另外两人都没砍。“上班，着急啊！”陈雷解释说。但下午就不同了，好多人砍价。

最要命的是，很多人一上来就奔着10元钱砍。“我也纳闷，为什么不砍到十二三元啊？我想了想，首先这十元是整数，大家喜欢往整数上砍。其次，顾客都觉得这个布兜子没什么技术含量。”

灵机一动，他涨价了！“大家不是喜欢整数吗，我涨到20元。然后加强商品技术含量的宣传：这布兜子上可是带实木的，上面还印了这么漂亮的花，质量保证一两年坏不了。”

20元的价格，前后两天卖了两个，比15元的价格多挣了5元。虽然卖出去的时间长一些，但收入高了，总体效率高，在IT业做过运营的陈雷告诉记者，这样ARPU值（人均消费数量）最高。

这天下午，陈雷卖了6个月票夹、3个布兜，没被砍价。“其间有5人想砍价，没砍下来走了。两块钱一个的月票夹居然还想砍到一块五，为5毛钱至于吗？看来下次进货得进点便宜、价格透明度不高的东西。从下午5点开始，人陆续多起来，问价的也多了，到6点半又卖出去4个布兜，月票夹也卖完了。最后一个月票夹原价‘处理’了。”

陈雷告诉记者，调整价格也要注意对什么样的人说什么样的话。对男顾客，报个实价。对一些精明的女顾客，不妨报个高价，让她自己砍下来。对于着急走人的给他个实价。

20个布兜子，摆摊第一天卖出去12个，第二天卖出去7个，剩下一个送了同事。任务完成。

■这一天总共赚了62块钱，已经非常不错了。如果每天都能卖这么多钱，够我生存的了———《我的SOHO生活———第一天摆摊经历》

陈雷摆摊前，心说北京这么大，应该遇不上熟人。没想到摆了两天摊儿，还真遇上了。

“我当时非常不好意思。那天一个以前的同事下班，去坐地铁，看到我了。你想，以前同一个办公室的同事，天天见面打招呼，一块儿吃饭。突然一下子，人家西装革履地从大厦出来。而我呢？曾经也那样过，但现在在摆地摊。当时我脑子飞转，心说他要看到我怎么办、要没看到我又怎么办？”

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结果，那个同事还是看到了。“你跟这儿干吗呢？”

陈雷反而平静下来了：“这不失业了吗，摆个摊卖点儿东西。”

“我当时看到他表情很吃惊，我却一点儿自卑也没有了。我早已想明白，我靠自己本事赚钱，有什么丢人的？”

同事打完招呼走了。从当天晚上开始，连着好几天，陈雷的msn都闪个不停：“你怎么摆地摊去了？”“我知道，这里面有人是善意的，有人在看笑话。可我这一天也挣到了钱，我还可以享受室外的空气，看看大街上的美女，不想干了就休息一天，这地摊生意也没给我太大压力，我也没指着它一下子挣几万块钱。我觉得我在享受单纯的快乐！大家都说我的心态好！”

和许多年轻人一样，陈雷写博客。9月28日，他在自己msn的空间上留下了这篇《我的SOHO生活———第一天摆摊经历》。“平常我的博客浏览量也就五六次。这一篇，我没想过会有什么反响，但一下子被浏览了数千次。这篇博客，有些数据不一定准，有些形态说得有点夸张。但总体来说，我就想通过它表达我的心情———失业了，无所谓，我依然很快乐。”

现在的陈雷已经不摆摊了。他在租来的15平方米的房子里，每天上网投简历，看新闻，读英语。他告诉记者，他现在还在努力找工作，同时也在和朋友做一些IT项目。“要是可以拉到投资，做成功的话，前景也是相当美好的，可能就是第二个‘百度’”。说完，陈雷爽朗地一笑。

在陈雷的主页上，记者看到，最新的一篇博客为：《我的面试经历》。

对话

失业了无所谓我依然很快乐

记者：方便透露你摆摊到底挣了多少钱吗？

陈雷：摆了两天摊，本钱160元，挣了差不多一百元钱。相当可以！

记者：去摆摊时，是不是已经完全没钱了？

陈雷：不是。我只是觉得坐吃山空的话，只会让人越来越消极。我有一个同事，就是半年多待着，也不出去找工作了。当时，我就觉得摆摊对自己来说是一种体验，不能算谋生手段。

记者：怎么想起把摆摊的事写到博客里？

陈雷：我想展现给大家一种精神，就是“无所谓”。通过这件事，我可以感觉到自己很快乐，虽然失业了，但天塌不下来，没有什么能打垮我。

记者：一直就有着这样的心态？

陈雷：不是的。之前我觉得我在心理上还是有反差的。我还写过一篇叫《迷茫》的博客，写的是我毕业后工作的经历，这里有过高兴的时候，也有过大起大落、浮躁的时候。我自己也在反思：这些我都经历过了，又有什么是不能经历的？我应该去尝试一下自己原本以为不能承受的东西，这对我来说是一种财富。我去尝试了，才知道是这么回事。在这个过程中，钱不是最重要的，重要的是培养自己不屈的精神，尤其是在绝境里寻找出路的心态。佛教有言：过程本身就是结果。你的过程是否精彩，决定了你所体会到的结果是否满意。

记者：可是你说，当你遇到同事时，一开始还是会觉得不好意思。

陈雷：是，当时我想过躲，但那个地方很明显，结果还是被他发现了。但我这人喜欢逆向思维，喜欢“跳下悬崖找出路”。所以转念一想，有什么自卑的？在决定做这件事之前，我不是早就想明白了吗？再说，我在做生意时，也把大家当作朋友，我提出的价格你能接受，大家成交，没那么多复杂的东西。我喜欢这种淡定、从容的心态，喜欢享受单纯的快乐。我觉得这样子不用像在办公室里那样，急功近利，人也浮躁。

记者：想没想到自己的事马上会在朋友圈子里传开？

陈雷：他当时没说几句就走了。可我知道会有事儿。后来在网上问我的人，有人是看笑话的，就是专门跑来恶心你的，当然更多的人是善意的。这都没关系，因为我觉得不丢人。没有一个好的心态，能去摆摊吗？所有人，不管是做大生意、小生意、摆摊的、开公司的，都要有一个好的心态，没有宽容的心，做不成大事。

记者：在这个地摊的前头，一定还有很大的梦想吧？

陈雷：如果不是今天你来的话，我都快一个月没怎么说话了。我能在这个十几平方米的空间里静下心来，享受生活，这得感谢这段经历。

当然，我不会就这样下去，我的目标还是在专业领域里有所成就。

■陈雷说，通过摆地摊，他感到自己很快乐。“虽然失业了，但天塌不下来，没有什么能打垮我。”

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